在今年刚投用的延长石油销售公司三原油库，客户只要在手机上下载一个app，就可提前下单，到油库经人脸识别系统完成入库考试，并通过现场安检后，即可按次序进入相应鹤岛进行智能提油，全程不过一小时，较传统油库付油效率提高40%以上。

作为延长石油集团涉油产业链转化为商品的关键环节，今年以来，集团公司把营销系统“小切口”改革作为调整转型的重要战略部署，销售公司以全面市场化改革为主线，聚焦“提升均价、缩小价差、促进增量增效”核心目标，抢抓市场机遇、创新商业模式，上半年汽柴油销售同比净增67.62万吨，批零价差缩小同比增效明显，主要经营指标创近三年同期最好水平。

从跟随定价到自主定价

对成品油销售而言，市场研判基础薄弱、挺价能力不强，曾是制约产品效益最大化的一块短板。

2017年以来，延长石油销售公司主动适应环境剧变，从无到有建立市场研判体系，不但实现了对油市风吹草动的见微知著，而且练就了一身在价格波动中弄潮涛头的硬本领，成为集团挺价创效的重要推手。

“以前搞市场研判，因为人员少、配套不到位，很多事情心有余而力不足。经过这几年的努力，现在我们已基本形成分工细致明确，覆盖国际、国内和区域市场的专业研判团队，信息掌握和研判能力都有很大提升。”该公司市场部主管来金介绍说。据悉，在延长石油集团价委会的科学决策下，销售公司建立了每日研判例会机制，统筹对国际油价、市场信息、公司价格运行及销售运行情况进行综合分析。市场部每天要根据竞争对手价格、出货和库存水平等，形成研判晨报和日报，每周、每月回顾复盘并进行下期预判，仅上半年就围绕国际突发事件、国家政策影响、行业相关动态等形成深度分析报告30余篇，有力支撑了公司的经营决策。

今年以来，基于对市场走势的精准研判和调价推涨时机的准确把握，销售公司在价格上行期提前推涨，下行期少降或不降，在多次价格决策调整中引领市场价格，价差控制达到历年最好。春节期间，该公司研判团队根据每天市场价格和各区域运行情况，向集团价委会建议提前3天上调汽柴油价格，实现挺价增效800多万元。2月下旬至5月中旬，该公司抓住国际油价回暖、国家强化税费监管等重要市场机遇，多次早于调价节点推价，实现增收增效。

库站协同“以柔克刚”

如果说以市场研判为支撑的价格决策是效益实现的“最后一跃”，以库站协同为基础的全产业链贯通联动，则是破解市场低迷期动辄憋库降量、降价销售等结构性困局的治本之策。

今年2月5日，经过一年半的不懈奋斗，陕西省重点建设项目、总储量50万立方米的销售公司三原油库开始碰口进油，提前3个多月建成投运，创造国内同规模油库最快施工纪录，并由此获得集团上半年特殊贡献奖。作为西北地区目前规模最大的成品油销售油库，该项目每年可周转油品500万吨，让集团产、储、运、销整条产业链更具弹性，进可攻退可守，更好抵御市场波动。

“投运这半年来，我们油库整体运行良好，日均成品油销量从最初的300吨提高到现在的1200吨左右，还在继续增长，行业知名度和客户口碑也日益提高。”三原销售公司总经理冯峥介绍说。

有了三原油库这个“超级蓄水池”，集团下游油品储存能力和调节能力大幅提升，也让销售公司落实集团“柔性产销”要求、推涨价格时更有底气，回旋余地更大。今年3、4月份，由于市场需求低迷、价格疲软，三原油库入库储存汽柴油，目前价格较入库时大幅提升，增收1.73亿元。

与此同时，销售公司还不断深化与国储系统油库合作，成立合资公司、通过战略合作落实9个代储发运点，提升了资源调储能力。一季度末，针对柴油库存快速上涨实际，该公司协调国储局及时开展代储，不仅避免了当期憋库降量、顶住了降价压力，并在后期市场价格高位出货，实现增销155万元。

据了解，近年来，通过坚持“库站并举、以库带站、以站促库”，目前销售公司三级油库总规模近200万方，累计运营油站70余座，油品调节周期延长至45天以上。通过拓展库销、终端、直分销等五大业务，集团自有渠道销量大幅增长，在陕西市场具备定价权，四川市场区域“小巨人”地位初步形成。特别是今年上半年，该公司直分销团队还首次挺进新疆市场，让延长油品销售实现西部地区全覆盖。

内部市场化激活战斗力

外部市场千变万化，内部分配四平八稳，显然很难适应日趋白热化的油市竞争。为了打造一支能征善战、勇于担当的干部职工队伍，销售公司不断深化三项制度改革，以内部市场化释放改革活力，取得积极成效。

2017年，该公司组建第一支市场化营销队伍。2019年，试点推行“内部项目承包制”，鼓励有能力、想干事、能干事的员工主动承揽公司年度重点、难点工作。2020年整体引入网络发展团队、采取“毛利自养”方式引入贸易团队；重庆公司全部实行市场化用工。截至目前，公司市场化用工总量占比6%，近三年人员淘汰率达到13.9%；一线营销人员根据个人贡献，月收入最高相差8倍。

今年以来，该公司再接再厉，先后制定企业管理人员市场化管理办法，启动机关全员竞聘上岗，同时自上而下推进分配制度改革，将年度重点任务、战略客户对接、合作事项、改革任务等项目化，由班子成员分工包抓，并与其年度绩效挂钩。对省内增量、库站布局等增收创效型业务，以及促进销售改革转型的创新型、突破型业务实行内部承包制，鼓励员工“揭榜挂帅”“自组团队”，配套专项激励。五大业务条线推行“小团队”“小业务单元”运作，实行超额利润计提、费用节约计提、特殊贡献激励等。

这些有力举措，在分配制度上打破了“平均主义”，初步实现了从“发工资”向“挣工资”的转变，有效激发了全员干事创业的活力。

“作为集团改革破题、调整转型的排头兵，无论面临多大的阻力和压力，我们都会将改革进行到底，实现集团成品油效益最大化。”延长石油销售公司总经理张冰表示，公司上下将以干在实处的举措、走在前列的成效，推进各项改革措施落地见效，为集团公司从规模速度型增长向质量效益型发展转变打造“销售样本”、贡献“销售智慧”。